我们平时利用“外贸独立站”开发海外客户时，有个环节非常重要，那就是如何做好报价。

报高了，客户不答应，还说别的供应商价格都比你低，啥的话说一大堆，有的干脆直接不回你。报低了，客户开始怀疑你的产品质量。两头都难做。所以，在价格谈判中，要见机行事。

如果你的产品价格对比同行确实没有优势的话，千万不要大谈市场行价怎么样，而是要重点突出产品的价值。

首先，可以坦然承认价格确实比同行高，一方面是出其不意，让客户对你惊讶；另一方面展示出你对自家产品的自信，侧面看，客户对你的产品质量的相信度会更提高一分。

接下来就是跟客户强调你的产品，质量到底有多好，从各方面论证，最好能有数据支撑，让客户感受到虽然价格高了，但降低了很多风险，避免后期的风险投入成本以及重购成本，这样一看，这个报价也是可以接受的感觉。

当然，这是对于比较注重质量的客户来说。

但有的国家收入水平不高，买家对价格很敏感，一般中心都放在价格上，对质量要求没有高。如果价格不能满足他们的预期，那这个单子基本上就丢了。

对于这样的客户，要怎么挽救呢？

1、他们能接受的价格摆在那里，那我们就想办法缩减成本，比如看能不能找到便宜点的原材料，或者工艺来将成本降低，满足低价市场的需求。比如东南亚，印度，这样的低价市场还是非常大的，因为价格就流失客户，可惜。

2、如果客户价格要求确实太低了，没有任何利润可言，果断放弃。两相不匹配，强要做生意，可以说是在浪费时间和人力。

所以，在跟客户报价时，首先要去了解下客户的市场和定位。有的客户虽然不在发达市场，但定位是在高端人群，注重质量和设计，出得起价格，这种客户报价就可以在市场行情上往高走一点。

另外，也可以看下客户他们的商业模式和核心竞争力选择，他们在采购时一般是注重质量大过价格，还是价格大过质量，这样一方面可以根据客户的特质来出价，另外在寻找客户过程中，不必大面积撒网，主要匹配符合自己需求的客户。

面对客户比价，我们要考虑到一个问题，这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商，我们这边肯定要给出个合理，能说服客户的正当理由，不然，客户凭什么把单下给你呢，毕竟谁也不想当冤大头。

这个理由出了从自身产品出发外，另外就是从客户的需求上找。

怎么找？有技巧性地跟客户闲聊。

比如你想要得到的信息是客户如何筛选供应商，标准是什么？这种问题肯定不能直接问，可以绕个弯子说：在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？

这些问题很关键，不仅可以了解到客户的潜在需求点和关注点，同时也帮助客户梳理，除了价格因素外，还有哪些因素需要他给予足够的重视。

再比如客户来参观你的工厂，要求你给他做个介绍，这时你要针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然内容要抓住的重点。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。

总之，在跟客户沟通时，千万不要太过于硬了，要通过合理逻辑来让客户相信你，将优势和客户的需求匹配起来，效果最佳。此外，如果将明显公事上的谈判模式转化为轻松肆意的交流状态，也更容易赢得客户的好感。

还有，注意一个细节，就是在谈话时，外贸员要表现出专业、自信、可靠的姿态来，不要太过唯唯诺诺，说话不甚清楚，介绍产品时不自信，这样怎么让客户相信你呢。

总之在整个客户跟进沟通的过程中，除了在战略上要运用适宜的战术和技巧以外，把握每一个微小的细节也格外重要：

1. 在与客户沟通过程中，怎么拿捏他的内心想法？

2. 什么样的外贸报价单，会让国外客户更喜欢？